Что важно учесть при выборе турецкого партнёра: ошибки, риски и правильный подход
Турция любит быстрых и аккуратных. Здесь ценят тёплое общение, но сделки держатся на четкой дисциплине: документы, сроки, сервис. И чаще всего бизнес промахивается не в людях, а в процессе отбора партнера.
Разберём пять самых частых ошибок — коротко, по делу, с альтернативами «как правильно».
Ошибка №1. Выбираем «по симпатии» и громким обещаниям
Как это выглядит: красивые презентации, «всё сделаем», но на вопрос про сроки и возвраты — туман.
Чем обернётся: срывы отгрузок, хаос на маркетплейсах, дорогие iade.
Как правильно: три шага T0-скрининг (30 минут): сайт, портфель брендов, фото реального склада/цеха, география покрытия.
Первое интервью по чек-листу: логистика, проценты возвратов, кредитные лимиты, сезонные пики, кто отвечает за сервис.
Пилот 6–12 недель вместо «сразу на всю страну». Два вопроса, которые отрезвляют «Покажите SLA и реальные штрафы, по которым вы живёте».
«Как вы закрывали массовый возврат?» Симпатия — это бонус. Основание — только цифры.
Ошибка №2. «Один партнёр — на всё и сразу»
Как это выглядит: один контрагент обещает импорт, маркетплейсы, 3PL, сервис и даже e-документы.
Чем обернётся: размытая ответственность, потеря маржи, штрафы маркетплейсов.
Как правильно: разделите роли Импортер/дистрибьютор: завозит, держит склад, работает с дебиторкой.
Оператор маркетплейсов: карточки, промо, рейтинг, штрафы.
3PL/фулфилмент: хранение, сборка, доставка, возвраты.
Сервисный партнёр: гарантия/ремонт.
Провайдер e-доков/PSP: приём платежей, e-Fatura/e-İrsaliye.
Мини-матрица KPI MP: конверсия карточек, рейтинг, % iade.3PL: on-time, damage rate, стоимость посылки.
Сервис: время ответа (TTR), доля гарантийных, NPS. Универсальных солдат не бывает. Бывают чёткие договорённости между разными бойцами.
Ошибка №3. «Due diligence — это гугл и кофе»
Как это выглядит: никто не заглянул в реестры, склад видели «на фото», полномочия подписанта — «поверьте на слово».
Чем обернётся: споры по полномочиям, срывы поставок, неприятности с налогами.
Как правильно: проверяем «бумаги и людей» Запросить копии: Ticaret Sicil Gazetesi (торговый реестр), Vergi Levhası (налоги), İmza Sirküleri (образцы подписи), лицензии/ISO.
Визит на площадку: паллетоместа, температурные зоны, учет, безопасность, зона возвратов.
Два референса из разных регионов/каналов. Красные флажки
«Пришлём потом», склад «в ремонте уже месяц», «с подписью разберемся позже».
Чай должен быть горячий, а счетовод холодный: сверяйте подписи и печати до сделки.
Ошибка №4. Эксклюзив «за улыбку»
Как это выглядит: На первой встрече — эксклюзив «на всю Турцию». Плана нет, KPI нет.
Чем обернётся: Рынок заблокирован, объёмов нет, поменять партнера трудно.
Как правильно: эксклюзив = кредит доверия под цифры Территория/каналы, план по кварталам, промо-календарь, совместное финансирование маркетинга
Условия потери эксклюзива: невыполнение KPI, провал SLA, просрочки оплаты.
Отчётность, аудит, ревью раз в 90 дней. Нет плана — нет эксклюзива. Всё остальное — сказки для туристов
Ошибка №5. «Договор потом, деньги — по дружбе»
Как это выглядит: WhatsApp вместо договора, оплаты «как получится», e-документы «под конец».
Чем обернётся: блокировки оплат, спорные отгрузки, штрафы, испорченные отношения.
Как правильно: зафиксировать основу Договор: роли/зоны ответственности, SLA, возвраты (iade), штрафные матрицы.
Оплаты: аванс / этап / финал; основания — инвойс, коносамент/CMR, акт. Лимиты и залоги.
e-документы: e-Fatura/e-Arşiv/e-İrsaliye, корректные описания и коды.
Ритуал дисциплины: еженедельный 20-минутный созвон + протокол письмом. WhatsApp — быстро. E-mail — официально. Протокол — святое. Быстрый тест перед пилотом (заберите в заметки) Попросите реальный SLA и штрафы — не презентацию.
Сверьте İmza Sirküleri с подписью, которую вам ставят.
Посмотрите зону возвратов и упаковку «обратно на полку».
Скажите: «Без эксклюзива, но с KPI на квартал» — посмотрите на реакцию.
Пройдитесь по календарю Рамазана/Байрамов — партнёр умеет планировать? Ошибки при выборе партнера — это не про «плохих людей». Это про отсутствие процесса: скрининга, проверки, пилота и дисциплины в бумагах и оплатах.
Разделите роли, спросите про сложные кейсы, начните с малого и договоритесь о цифрах на берегу — и Турция начнет работать на вас, а не наоборот.
Дружелюбие здесь ценят, но в долгую выигрывают те, кто держит слово и считает деньги так же внимательно, как их партнеры. Наталья Колиева
Генеральный директор IC.Consulting, Со-основатель проекта Lavanta.Ride
Основатель завода Slava Süt в г. Караман (Турция)
Консалтинговое агентство полного цикла в Турции
Бизнес в Турции
Свежие комментарии